La comparaison crée la confiance

Il y a deux grandes stratégies que les gens utilisent pour faire des choix. Une méthode consiste à comparer les options entre elles et à choisir la meilleure. L'autre est d'évaluer chaque option individuellement, puis de choisir celle qui est considérée comme la meilleure.

Ces stratégies sont utilisées dans différentes circonstances. Dans son livre, Sources of Power , Gary Klein suggère que les experts sont plus susceptibles d'évaluer les options individuellement, tandis que les personnes ayant moins d'expertise ont tendance à comparer les options.

Une raison pour laquelle la comparaison aide les novices plus que les experts vient de la recherche par Chris Hsee. Ce travail montre qu'il est plus facile pour les gens d'évaluer les options lorsqu'elles sont comparées. Imaginez acheter un nouveau dictionnaire. Vous découvrez qu'un dictionnaire en particulier contient 50 000 entrées. Est-ce bien ou mal? Si vous êtes un expert du dictionnaire, vous saurez peut-être si c'est un grand nombre d'entrées. Supposons, cependant, que vous découvriez qu'un autre dictionnaire ne contient que 25 000 entrées. Maintenant, vous savez que 50 000 entrées est un bon nombre pour un dictionnaire.

Un article publié en 2012 par Thomas Mussweiler et Ann-Chrstin Posten dans Cognition démontre que lorsque les gens comparent les options, ils deviennent plus confiants dans leurs jugements.

Pour amener les participants à leurs études dans un état d'esprit à faire des comparaisons, ils ont demandé aux gens de regarder une image complexe et d'écrire les points communs et les différences entre les deux moitiés de l'image. D'autres participants ont évalué l'image sans faire de comparaison. Les travaux antérieurs de ces chercheurs montrent que cette technique permet de façon fiable aux gens de faire des comparaisons dans des tâches ultérieures.

Dans une étude, après avoir regardé l'image complexe, les participants ont montré des descriptions de trois marques de téléphones cellulaires (étiquetés marques A, B et C). Ils ont eu la chance d'étudier les descriptions. Plus tard, on leur a montré quatorze des caractéristiques qu'ils avaient vues et on leur a demandé si ces caractéristiques appartenaient à la marque B. Avec chaque réponse, les participants ont été autorisés à placer un pari entre 0 et 10 euros (l'étude a été réalisée en Allemagne). confiants qu'ils étaient dans leur réponse. Plus le pari est élevé, plus les gens sont convaincus qu'ils savent si la caractéristique appartient à la marque B.

Les gens qui ont été mis dans l'état d'esprit pour faire des comparaisons étaient plus confiants dans leurs jugements sur les caractéristiques des téléphones cellulaires que ceux qui ne faisaient pas de comparaisons. Malgré la différence de confiance, les gens qui ont fait des comparaisons n'étaient pas plus précis dans leurs jugements que ceux qui n'ont pas fait de comparaisons.

Cette confiance peut également affecter les choix que font les gens. Dans une autre étude, les participants ont montré le menu de la cafétéria de l'université avant le déjeuner. On leur a demandé de choisir l'article de la cafétéria qu'ils pensaient vouloir manger. Comme précédemment, certains participants ont été mis dans un état d'esprit pour faire des comparaisons alors que d'autres ne l'étaient pas. Après le déjeuner, on a demandé aux participants ce qu'ils ont réellement mangé. Ceux qui ont fait des comparaisons ont mangé ce qu'ils ont prédit qu'ils mangeraient environ 75 pour cent du temps, tandis que ceux qui n'ont pas fait de comparaisons à ce qu'ils ont prédit mangeraient environ 50% du temps. (Parce qu'il y avait environ 10 articles sur le menu, le hasard serait d'environ 10%.)

En rassemblant toutes ces recherches, cela suggère que lorsque vous n'avez pas beaucoup d'expertise dans un domaine, vous devez être prudent lors de la prise de décisions. D'une part, vous êtes susceptible de compter sur la comparaison des options afin de faire un choix. D'un autre côté, ces comparaisons augmenteront votre sentiment de confiance dans la décision. Donc, vous devez reconnaître qu'au moins une partie de cette confiance vient de la façon dont le choix a été fait.

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